Wycena to bardzo ważny element planu marketingowego. Jednak niewiele osób wie, że wycena w marce osobistej, to proces wewnętrzny. Dzisiaj opowiem ci o tym, jak wyceniać swoje produkty, dzieła, usługi, tak, żeby na nich zarabiać. Opowiem też o tym, dlaczego wycena jest procesem wewnętrznym, chociaż wydaje nam się, że wycena to jest coś bardzo logicznego, twardego, że to jest taki konkret, który wspiera cele marketingowe, wpisuje się w strategię produktu i ma być dopasowana do grupy docelowej.

No nie.

Jeżeli wyceniasz własne produkty lub usługi, w które jesteś zaangażowana emocjonalnie, to nie ma takiej opcji, żebyś nie czuła tej ceny. Nie tylko w sprzedaży bezpośredniej, ale również w mediach społecznościowych widać i czuć, że wewnętrznie bardziej widzisz słabe strony usługi czy produktu niż mocne strony!

Bardzo zła strategia marketingowa

Pierwsza zła strategia, którą stosuje większość osób, to jest porównywanie się. Czyli zamiast koncentrować się na swoich mocnych stronach, zamiast podkreślać potrzeby klientów, zamiast doceniać pielęgnowanie relacji biznesowych, analizujesz trendy rynkowe, robisz wnikliwą analizę konkurencji i liczysz, że to porównywanie się i działanie według czyjejś strategii marketingowej spowoduje zwiększenie sprzedaży…

Ale nie tędy droga.

Dlaczego porównywanie się jest złe?

Dlatego, że zawsze będzie ktoś, kto podobne produkty lub usługi ma droższe i zawsze będzie ktoś, kto ma je tańsze. Każdy też ma swoich klientów i nie martw się, na świecie jest mnóstwo ludzi, którzy mogą wybrać Twoją firmę i wcale nie musisz się przejmować silną konkurencją w trakcie procesu wyceny.

Takie porównywanie nic nam nie daje. Porównywanie nie jest żadnym punktem odniesienia. To jest tylko wybieg naszego wewnętrznego krytyka, który mówi nam “Nie idź za wysoko, nie chciej zbyt dużo, zostań na tym poziomie, na którym jesteś…” i kieruje naszą uwagę na takie produkty lub usługi, które są mniej więcej tak wycenione, żebyśmy mogły zostać na bezpiecznym poziomie finansowym. Bezpiecznym, czyli takim, jaki miałyśmy do tej pory, bo to jest dla naszego układu nerwowego znane, a więc bezpieczne. Ale to na pewno nie jest to, czego sobie życzysz i to nie jest taktyka, która gwarantuje długotrwały wzrost przychodów w firmie.

Tak, więc porównywanie do niczego nie prowadzi. Naprawdę, wiem, że ciężko jest się powstrzymać, jest taka pokusa, żeby zobaczyć np. w social mediach, jak podobne produkty wyceniają inni. No ale to nie jest dobry krok dla twojego biznesu, więc warto zdać sobie z tego sprawę.

To jest taka pseudo-logiczna rozgrywka, wewnętrznego krytyka. Podobnie jak sugestia, że trzeba trafić w środek, czyli myślisz o klientach, o sobie i próbujesz wyważyć ich potrzeby tak, żeby na tym zarobić. Stosujesz metody promocji mając na uwadze, że to nie może być za drogo i że nie powinno być za tanio.

Czyli tak celujemy w środeczek i tutaj wykłada się tak naprawdę, bardzo dużo specjalistów, no bo przecież nie może być za drogo, bo nikt nie kupi. Nie może być za tanio, bo nie zarobisz, więc celuj w środek.

Gdzie to cię prowadzi? Do średniaków, do takich działań marketingowych, do tego pułapu, gdzie będzie prawdopodobnie największa konkurencja, gdzie prognozy sprzedaży też będą średnie, gdzie zostaniesz znowu na tym poziomie, na którym jesteś. A przypominam, nie o to ci chodzi, bo jeżeli jesteś tutaj, to prawdopodobnie chodzi ci po głowie porządna analiza sytuacji i wycena, która pomoże Ci nie tylko sprzedawać, ale przede wszystkim zarabiać.

Więc jeżeli zależy Ci na rozwoju swojej firmy, to nie słuchaj się proszę wewnętrznego krytyka.

Wycena, która spowalnia plan marketingowy

Nasz wewnętrzny krytyk czasami pozwala nam na progres. Ale, że tak powiem, takimi mikro kroczkami. Dlaczego? Dlatego, że gdy wchodzi analiza konkurencji i boimy się odstraszyć potencjalnych klientów zbyt wysokimi stawkami, to ustalamy cele marketingowe takie nie za wysokie. Wyobraź sobie, że masz jakąś unikalną propozycję sprzedaży i podnosisz cenę o 5%. Albo dobra, podnosisz o 10%, ale dodajesz jakieś produkty uzupełniające, żeby klient nie odczuł tej podwyżki. A prawda jest taka, że jak klient nie poczuje, to Ty też nie 😉

Ale mam nadzieję, że nie marzysz o takim planie marketingowym, który rozwija Twój biznes w ślimaczym tempie…

To jest znowu to jest trzymanie cię jak najbliżej tego miejsca, w którym jest bezpiecznie, żebyś nie wystrzeliła w kosmos, żeby twój biznes nie rozwinął się zbyt mocno, zbyt szybko, żeby mieć jakieś rezultaty, ale niekoniecznie oczekiwane rezultaty.

Mój sposób na wycenę i jej miejsce w planie marketingowym

Ja uważam, że Ty masz się ze swoimi cenami przede wszystkim dobrze się czuć.

Dobrze czuć, dlaczego? Bo zobacz, co się dzieje, kiedy Ty zaniżasz swoje ceny, no i czujesz albo może nawet wiesz, może nawet to wyliczyłaś, że na tym nie zarabiasz? I tłumaczysz sobie, przecież dopiero zaczynam. Więc ważniejsze niż strategia cenowa są opinie klientów, ważniejsze, żeby ludzie poznali, że ja robię to dobrze… Ważniejsze, żeby przekonać do siebie grupę docelową, żeby zadbać o media społecznościowe, dopracować jakość produktu lub usługi.

Okej, to może być etap, ale bardzo krótki, bo oprócz celów marketingowych, biznes musi mieć też cele sprzedażowe i ten wskaźnik konwersji decyduje o być albo nie być każdej firmy.

Dlatego na tym etapie określ sobie konkretne cele: na przykład: zdobyć trzy opinie klientów, wypisać wszystkie mocne strony Twojej usługi lub produktu w swojej ofercie, określić szereg potrzeb klienta związanych z tą ofertą i lecisz! Strategia cenowa nie może czekać w nieskończoność!

Wskaźniki sukcesu w biznesie

Jeżeli zaniżasz swoje ceny i wiesz, że na tym zarabiasz mało albo wcale, to jaka jest Twoja motywacja do tego, żeby sprzedawać? Jaka jest Twoja motywacja do tego, żeby pracować?

No prawie żadna.

Jest adekwatna, jest wprost proporcjonalna do tego, ile będziesz zarabiać, czyli bardzo niska. I co z tego, że dotrzesz do grupy docelowej, co Ci po tym, że za Tobą porządna analiza konkurencji, co Ci po skomplikowanym planie marketingowym, co z tego, że masz piękne opinie klientów, skoro nie zarabiasz? Skoro Twoja strategia cenowa nie działa?

Jeżeli Ty wiesz, że się narobisz jak wół, a będziesz mieć z tego bardzo mało, no to po co? Ręce opadają.

Dlatego tak ważna jest strategia cenowa, którą czujesz i na której zarabiasz.

Natomiast co się dzieje, jeżeli ty się źle czujesz z tą ceną mimo że, ta cena jest bardzo wysoka? Czyli ustalasz bardzo wysoką cenę, oczywiście, znowu to jest subiektywne, bo nie ma zbyt wysokich cen, natomiast może być zbyt wysoka cena dla twojego układu nerwowego. Czyli dla Ciebie jest bardzo wysoka albo za wysoka.

Co się wtedy dzieje? Zaczniesz dostrzegać słabe strony firmy. Od razu przyjdą do ciebie myśli, że nikt tego nie kupi, a jeżeli już, to będzie to incydentalne. Cud, przypadek, a nie coś, co ma się powtarzać regularnie. A przecież biznes polega na tym, że robimy coś regularnie. Więc nie będziesz, wierzyć, że ktoś to kupi i będziesz sugerować obniżki.

Historia pewnego zamówienia…

Ja miałam kiedyś taką sytuację, w której zamawiałam czarki ceramiczne, ręcznie robione. I zapytałam, w jakiej cenie będzie taka i taka ilość?

Dostałam odpowiedź, zaakceptowałam tę cenę, przeszłyśmy z tą osobą do szczegółów zamówienia, czyli jakie kolory itd. no ja wybrałam tylko 1 kolor, który miał się znaleźć na tych czarkach. I dostałam odpowiedź, że skoro wybrałam tylko 1 kolor, to cena będzie niższa.

I co miałam odpowiedzieć? No oczywiście, Super, okej. Ale zauważ, że ja się nie targowałam, to druga strona targowała się sama za sobą, bo ja już tą cenę zaakceptowałam. Ja już byłam gotowa tyle zapłacić i mnie to w ogóle nie bolało. Ale druga strona nie czuła się dobrze z tym, że za mniej pracy dostanie tyle samo pieniędzy, więc obniżyła cenę, żeby poczuć się z nią dobrze.

Jak poczuć się dobrze ze swoją ceną?

Chodzi o to, żeby lekki dyskomfort był, tak jak kiedy się rozciągasz, to przychodzi taki moment, że jest lekki dyskomfort, ale jesteś w stanie wytrzymać. Czyli to nie jest jeszcze ból, że o jej, nie mogę wytrzymać, albo że nie mogę chodzić przez to, to nie jest ból, ale jest lekki dyskomfort. Po prostu czuję, że się rozciągam.

I podobnie jest z cenami. Jeżeli podnosisz ceny, to chodzi o to, żebyś czuła lekki dyskomfort. Ale żeby to nie bolało za bardzo, bo jeżeli właśnie ta cena będzie za wysoka, Twój system nerwowy będzie to odczuwał jako ból i sprzedaż nie będzie szła.

Ale to też nie ma być tak, że prawie nic nie czujesz. Czyli takie rozciąganie to ten przykład z 200 i 210 zł. To jest taki przykład, że niby się rozciągam, ale prawie nic nie czuje, to nie o to chodzi, to chodzi o to, żeby poczuć, że jest zmiana!

Wtedy pojawia się ekscytacja. I połączenie tych dwóch emocji, ekscytacji i strachu to jest przepis na wycenę, to jest dokładnie jego skład.

Masz mieć takie poczucie, że kurczę, wychodzę ze swojej strefy komfortu i wtedy to jest rozwój. I wtedy twój Biznes wznosisz na wyższy poziom. Mam nadzieję, że teraz rozumiesz, dlaczego ta wycena to nie jest tylko kwestia obliczenia. Oczywiście obliczenia są ważne, strategia produktu, strategia promocji itd. I ja zawsze mówię, że to nie chodzi tylko o emocje i tylko energię, tylko oczywiście z drugiej strony bierzemy kalkulator i to wszystko rozpisujemy. I o tym też mówię w szkoleniu WYCENA PEŁNA MOCY.

Przeprowadź analizę sytuacji

Nie chodzi o to, żeby brać jakiś produkt albo usługę w oderwaniu od wszystkiego.
I z doskoku się zastanawiać, ile to powinno kosztować.

Nie o to chodzi.

Dlatego, że Biznes to jest struktura, to jest organizm i nie da się prowadzić z sukcesem biznesu, biorąc jego poszczególne części wyrywkowo. Tak samo, jeżeli chodzi o wycenę, która w planie marketingowym określa nie tylko ile zarobisz na danej transakcji, ale też jakie miejsce zajmuje ten produkt lub usługa w planie Twojej firmy, jak ułożyć pod to kampanie reklamowe itd.

Wycena jakiegoś produktu lub usługi to jest wierzchołek góry lodowej, to jest ostatnia rzecz, za którą się zabieramy, a pod spodem jest jeszcze oczywiście misja Twojej marki, są wartości Twojej marki, jest jeszcze cała strategia marketingowa.

I dopiero potem cena. I w kontekście tego wszystkiego dopiero możemy sobie przejść do tego, ile to powinno kosztować? Do tego pytania. Natomiast to, co ja często zauważam i to jest ogromny błąd, to jest takie podejście, że wymyślam sobie nowy produkt albo nową usługę i sobie myślę, ile to ma kosztować. Bez umieszczania tej oferty w całej strukturze ofert, bez zastanowienia się, jaką ta oferta ma rolę w moim biznesie, jakie tu będą elementy planu marketingowego.

W moim biznesie są oferty, których rolą nie jest zarabianie.

Tak. Rolą niektórych ofert jest to, żeby przyszły do mnie osoby i skonsumowały krótkie treści. I były potencjalnie zainteresowane innymi ofertami i ja na tych ofertach, na początku lejka, nie potrzebuje na nich zarabiać.

One spełniają inną rolę.

Natomiast ja jestem tego świadoma. Nie kreuje w takim razie swoich oczekiwań wobec tej oferty, niezgodnych z jej rolą w moim biznesie. Nie oczekuję, że na tym szkoleniu, to ja się dorobię nie wiadomo jakich pieniędzy. Nie, ona ma inną rolę w całej mojej strukturze.

Więc ważne jest nie tylko podejście w kontekście, co jest dla Ciebie akceptowalne na poziomie układu nerwowego i z jakimi cenami czujesz się dobrze, ale też oczywiście cała struktura biznesowa i cała strategia cenowa jest w tym kontekście szalenie ważna. I jeżeli chcesz zobaczyć, jak ja do tego podchodzę, poznać moje techniki wyceniania, zobaczyć, co możesz zrobić, żeby ta wycena stała się bardziej wspierająca dla Twojego biznesu, to zapraszam Cię ciepło na szkolenie, WYCENA PEŁNA MOCY.

Cena to ocena

Na koniec zostawię Cię z taką myślą: że drogo i tanio to są totalnie subiektywne opinie.

I jeżeli myślisz sobie, że jakaś scena jest odpowiednia, to już Cię wyprowadzam z tego błędu: nie ma odpowiednich cen. Zobacz są buty za 20 zł, za 200 zł, za 2000, za 20 000, za 200 000. Pewnie są i za jakieś miliony.

I ktoś je kupuje.

Więc dla kogoś np. Wydanie 2 000 na buty to nie jest dużo.

Są takie osoby.

Bo dużo i mało, drogo i tanio to są subiektywne opinie i cena nie jest określeniem czegoś w sposób sensowny, cena nie określa wartości.

Cena jest oceną.

I właśnie podczas szkolenia WYCENA PEŁNA MOCY, pokażę Ci, jak ważne jest, żebyś Ty miała świadomość, jaka wartość stoi za tym, co sprzedajesz.

Bo tylko wtedy będziesz w stanie na swoich produktach lub usługach ZARABIAĆ.

Ja ciągle powtarzam zarabiać, bo zarabianie i sprzedawanie to nie jest to samo, może się wydawać, że to jest to samo. Natomiast tak jak mówiłam na początku, są osoby, które sprzedają za bezcen.

Z różnych powodów, bo albo mają przekonanie, że są na samym początku biznesu, więc tak trzeba.

To tylko przekonanie, ale bardzo sabotujące. Albo wierzą wewnętrznemu krytykowi na jakimś poziomie i wchodzą w jakieś archetypy, np. to, czy sprzedam określa moją wartość.
I jeżeli ludzie kupują, to znaczy, że to, co robię, jest wartościowe i czasami to poczucie, że to, co robię, jest wartościowe, jest dla mnie dużo bardziej ważne, niż pieniądze.

To są właśnie te wewnętrzne konstrukty, które my mamy i które dużo bardziej wpływają na naszą wycenę i na to, czy my zarabiamy, czy nasz biznes działa niż same obliczenia w tabelkach.

Oczywiście obliczenia w tabelkach też mają sens. Są ważne. Chodzi o balans.

Zostawiam cię z tym tematem, mam nadzieję, że trochę inaczej zaczynasz postrzegać teraz wycenę, a jeżeli chcesz zgłębić ten temat jeszcze bardziej, to zapraszam cię na szkolenie kliknij tu 
–> WYCENA PEŁNA MOCY. Teraz szkolenie jest w promocji, więc nie czekaj, korzystaj!

Link do odsłuchania odcinka na Spotify:

Zobacz odcinek o wycenie na YouTube: