Masz pasję, wiesz już jak chcesz na niej zarabiać, ale… No właśnie. Coś nie idzie. Może nie ma chętnych, a może wszyscy chwalą Twoje dzieła, ale ostatecznie nikt nie chce kupić? Z tego posta dowiesz się o najczęściej popełnianych błędach.

Wielu kreatywnych ludzi twierdzi, że nie potrafi sprzedawać swoich dzieł / projektów / oferować usług. Chcą całymi dniami “być w swoim żywiole” i tworzyć, a nie zajmować się czymś tak prozaicznym jak sprzedaż. Jeśli nie masz czasu i chęci uczyć się sprzedaży być może masz pieniądze i możesz zainwestować we współpracę z kimś, kto tą sprzedaż za Ciebie ogarnie. Jeśli tak jest – idź i szukaj takiej osoby. Jeśli jednak nie masz na takie rozwiązanie środków, albo też uważasz, że tylko Ty możesz zająć się sprzedażą, bo jest ona nieodłączną częścią twórczej pracy – czytaj dalej.

Brak reklamy

Pierwszy i chyba najczęstszy błąd. Przekonanie, że skoro pokazujesz światu swoje dzieła, to świat po prostu to kupi. I jeszcze pół biedy, gdyby rzeczywiście pokazać to światu. Często obserwuję, jak twórca pokazuje znajomym i rodzinie czym się zajmuje, a potem się dziwi, że jedna albo dwie osoby polubiły jego post na fb, albo że nikt się tym nie interesuje. Zacznij docierać do szerszego grona, pokazywać swoje prace nowym osobom, to szalenie ważne! Bez tego nie ruszysz dalej. Poczta pantoflowa jest spoko, ale rozruszanie biznesu tylko tym sposobem trwa dużo dłużej. Czekając na efekty poleceń, możesz się zniechęcić i zrezygnować. Pomyśl o tym w ten sposób: być może masz potencjał, żeby pokochały Cię miliony. Ale zanim Cię pokochają, muszą się najpierw dowiedzieć, że w ogóle istniejesz, prawda?

Nie umiesz sprzedawać

Jeśli wydaje Ci się, że powiesz: nie umiem sprzedawać, i sprawa załatwiona, to jesteś w błędzie. Umiejętność sprzedawania to umiejętność. A umiejętność można nabyć. Jednym przychodzi to łatwiej, innym trudniej, ale to jest do zrobienia. Jeśli dla Ciebie i Twojego pasjobiznesu, Twoja umiejętność sprzedaży to być albo nie być – zabierz się za naukę. Nie odkładaj tego na później, na wieczne nigdy, ustaw to jako priorytet i nagradzaj się nawet za małe sukcesy. Jeśli masz fajny produkt bądź usługę, znasz jego wartość i masz silne przekonanie, że jest on potrzebny Twoim klientom, albo nabycie go ich uszczęśliwi – uwierz mi, możesz nauczyć się sprzedawać.

Sprzedaż to dla Ciebie zło wcielone

Ze sprzedażą powiązanych jest sporo stereotypów. Nie daj się zwieść, możesz sprzedawać na swoich warunkach, w zgodzie ze swoimi wartościami. Nie ma jednej złotej zasady sprzedaży. Sporo osób uważa, że do sprzedaży trzeba być cwanym, umieć bajerować, kłamać itp. Nic dziwnego, że mają opory przed sprzedawaniem. Zapomnij o tym, że sprzedaż = wciskanie komuś kitu. Możesz dobrze sprzedawać i być dobrym człowiekiem. Poczytaj o sprzedaży empatycznej, która w ogromnym skrócie polega na przekonaniu, że dajesz coś dobrego, więc tak naprawdę pomagasz. Ktoś gdzieś szuka takiej pomocy i chce za nią zapłacić – z wdzięcznością. Nic na siłę. Żadnego oszukiwania, wciskania, itd.

Nie patrzysz na statystyki

Jeśli na 100 osób, które zobaczyły co robisz, jedna jest zainteresowana kupnem, to znaczy, że musisz zacząć docierać np. do 100 osób dziennie żeby codziennie coś się sprzedało. Łatwo wyciągnąć błedny wniosek, że skoro tylko jedna osoba kupiła, to nie ma sensu sprzedawać. Tymczasem tak jest wszędzie, nie tylko w dziedzinach kreatywnych! Czasami klient musi zobaczyć więcej Twoich prac, poznać Cię, polubić i… Dostać od Ciebie motywację, dlaczego ma kupić teraz. Stąd krótkookresowe promocje: wtedy klient czuje, że to jest ten moment, kiedy trzeba usiąść, wybrać i kupić, bo w tym momencie najbardziej na tym zyskuje. Próbuj, testus, sprawdzaj, promuj, pokazuj swoją ofertę światu i mierz! Tak, mierz, spisuj, ile osób zobaczyło, ile z nich jest zainteresowanych ofertą, a ile ostatecznie kupuje. Dzisiaj docieranie do klientów i te wszystkie pomiary i statystyki są stosunkowo proste dzięki internetowi i social mediom.

Boisz się odpowiedzi NIE

Za każdym razem, kiedy na swoje zapytanie czy ofertę dostaniesz odpowiedź odmowną, uśmiechnij się. Przecież nie chcesz mieć klientów, którzy są niezadowoleni. Chcesz mieć tylko takich klientów, którzy wręcz przebierają nogami z niecierpliwości, żeby mieć możliwość skorzystania z Twoich usług. I nie uśmiechaj się sceptycznie. Uśmiechnij się szczerze i pomyśl: ktoś inny czeka na moje dzieło, na pewno wkrótce się spotkamy. Trzymaj się pozytywnej energii w sprzedaży. Czasami trzeba usłyszeć 100 razy nie, zanim padnie pierwsze tak. Jeśli dopiero zaczynasz sprzedawać – traktuj to jako trening, nie załamuj się pierwszymi wynikami. Z czasem na pewno będzie lepiej!

Sprzedajesz na zimno

Wiesz co to zimna sprzedaż? Wygląda tak: cześć, nie znamy się, ale może kupisz ode mnie to i to? Z czym Ci się to kojarzy? Z domokrążcą? Z telefonem od Pani sprzedającej ultrawspaniałe garnki, które same gotują? Tak, to właśnie to. Jakie emocje kojarzą Ci się z taką sprzedażą? Założę się, że nie chcesz takich emocji w swoim biznesie. Dlatego najpierw daj się poznać, najpierw pokazuj się światu i dopiero potem zacznij oferować coś za pieniądze. Jeśli ludzie Cię polubią, nie będą się czuli tak, jakby kupowali od nieznanej osoby. Będą chcieli Cię wspierać, będą wysyłać wyrazy wdzięczności, cieszyć się na współpracę z Tobą. I takich emocji w sprzedaży chcesz. Chcemy wszyscy, czy to po jednej czy po drugiej stronie.

Sprzedając dzieło, sprzedajesz siebie

Dzieło to nie Ty. Dzieło to nie Twoje dziecko. Nie wiem, kto wymyślił to określenie, że dzieła są jak dzieci, ale nie brnij w to. Takie myślenie skutkuje nadmiernym przywiązaniem i nie jest dobre nawet wtedy, gdy nie zamierzasz sprzedawać tego, co tworzysz. Takie uwiązanie może skutkować tym, że nie będziesz się rozwijać. Zapatrzona w to, co już udało Ci się osiągnąć, będziesz powielać efekty, zamiast się doskonalić. Ale wracając do sprzedaży: ludzie nie kupują różnych rzeczy z wielu, nieraz prozaicznych powodów: oszczędzają na wakacje, zepsuła im się pralka i całe oszczędności idą na nową, podczas kupowania jakiegoś produktu przez internet,  dziecko wyrwie im telefon (tak, ten ostatni scenariusz raz mi się przytrafił). To, że nie kupują, nie oznacza, że Cię nie lubią czy, że nie podoba im się to, co tworzysz. Może to nie jest dla nich dobry moment i tyle. Nie doszukuj się w tym drugiego dna.

Dziwne ceny

Czasami cena wydaje się nieproporcjonalna w odniesieniu do innych cen Twoich produktów. (To ważne: Twoich produktów. Nie porównuj się do innych, a już na pewno nie do tych, którzy sprzedają swoje dzieła za bezcen). Dlaczego za długie kolczyki mam zapłacić tyle co za krótkie? Dlaczego większa torebka jest tańsza niż mała? Dla Ciebie odpowiedź może się wydawać oczywista: np. duża torba nie ma kieszeni w środku i jest wykonana z innego materiału. Co zrobić, żeby klient nie czuł się zdezorientowany? Wypunktuj dodatkowe zalety droższego produktu. Np. małe kolczyki wykonane są specjalną techniką, są tak efektowne ze względu na użycie bardzo małych elementów, wyjątkowo trudnych w montażu.

Sama nie wiesz, dlaczego ktoś miałby to kupić

Nie znasz swoich wyróżników. Nie wiesz jaką wartość dajesz. Nie potrafisz powiedzieć co jest wyjątkowego w Twojej ofercie, dlaczego jest lepsza niż oferta konkurencji? Wtedy najczęstsza decyzja to zejście z ceny, bo skoro nie wiesz dlaczego ktoś miałby to kupić, to nagle wiesz: bo jest tanie! Oczywiście jest to droga donikąd. Nie ma innego wyjścia jak zadać sobie te pytania: dlaczego ktoś miałby kupić, to co tworzę? Co dzięki temu zyskuje? Dlaczego warto, żeby skorzystał z mojej oferty a nie poszedł do konkurencji? To są fundamentalne pytania. Bez tego nie ruszysz dalej. Nie omijaj ich myśląc, że jakoś to będzie. Nie będzie. Wejdź na chwilę w buty klienta, a jeśli nie potrafisz, to poproś kogoś znajomego, żeby na nie odpowiedział, albo najlepiej kogoś, kto już został Twoim klientem: dlaczego kupił, co mu się najbardziej podobało, co go skłoniło do decyzji? Nie bajeruj, że pytasz od tak. Postaw sprawę jasno: próbujesz docierać do nowych klientów, a odpowiedzi na te pytania, bardzo Ci w tym pomogą. Odrób tę lekcję, inaczej będzie się za Tobą ciągnąć w nieskończoność. Więcej o znajdowaniu swoich wyróżników pisałam TUTAJ.

Uwolnij swoją kreatywność

Podejdź do sprzedaży jak do nowego projektu. Tu też potrzebna jest kreatywność, odwaga, chęć mierzenia się z nowym i nieznanym. Nie bój się testów i pierwszych porażek. Nie zrażaj się odmową i cały czas zachowuj pozytywne wibracje. Pomyśl, jakich emocji pragniesz w procesie sprzedaży i emanuj nimi. Pomyśl jak możesz pozyskać pieniądze dzięki temu co tworzysz i testuj różne rozwiązania. Pamiętaj, że testowanie nie oznacza jednej próby na każdym polu. Daj sobie czas, aby nazbierały się statystyki, żeby było co analizować i żebyś miała jasną odpowiedź co najlepiej działa w Twoim przypadku. Powodzenia!